Se dotó al departamento de RRHH de la información necesaria para conocer y tener bien estructurada la fuerza de ventas

Analiza y vencerás

Objetivo: una multinacional dedicada tradicionalmente a la venta de productos tecnológicos decide reorientar su actividad ofreciendo servicios y soluciones a medida.

Proyecto: evaluar la fuerza de ventas de la empresa para identificar potencial y descubrir qué profesionales cuentan con las habilidades necesarias para adaptarse eficazmente al nuevo escenario.

Resultados: dotar al departamento de Recursos Humanos de la información necesaria que le permita conocer y tener bien estructurada la fuerza de ventas para llevar a buen término el proyecto de cambio de la compañía.

Grandes compañías muy populares han tenido que reorientar completamente su actividad tradicional en al mercado para no ser devoradas por la competencia o para seguir creciendo y consolidándose. Las que no lograron ese cambio acabaron desapareciendo como los dinosaurios a pesar de una larga historia de éxitos en el pasado. El avance de los tiempos no perdona.

Cuando una compañía decide emprender un giro estratégico básico para su supervivencia, todos los empleados tienes que esta alineados con ese cambio. En especial, la fuerza de ventas se convierte en uno de los motores esenciales para hacer posible que esa transformación llegue al mercado, a los potenciales clientes, y no se paralice la actividad.

El modelo Power Sales B2B, un producto propio desarrollado por Talengo, está diseñado para ayudar a las empresas a realizar ese cambio: evalúa habilidades de negocio y de venta, y permite disponer de una foto real de la situación del equipo a través de la cual tomar decisiones sobre el desarrollo de las personas en base a su potencial y orientar su dedicación a todos los segmentos teniendo en cuenta el valor que puede aportar cada uno de ellos.

Power Sales B2B trabaja sobre el ADN de la gestión comercial y de clientes, con un impacto claro sobre la cuenta de resultados.

 

Diagnóstico en dos fases

El diagnóstico se realiza en dos fases con el objetivo de obtener una visión global del equipo a través de un profundo análisis sobre el potencial profesional de todas las personas:

  • Consultoría: el objetivo es conocer a fondo la realidad de la compañía, su capital humano, su negocio, cómo está evolucionando el resto del sector, etc., para poder dibujar el mapa que va a guiar todo el proyecto. La empresa necesita saber en qué escenario tendrán que desenvolverse sus profesionales y diseñar a partir de ahí los perfiles que necesita para llevar al éxito su estrategia.
  • El Power Sales B2B para la compañía se implementa a continuación, en una segunda etapa en la que se evalúan (a través de una metodología objetiva y rigurosa) y se potencian las capacidades de las personas objeto, aquellas que trabajan en un entorno complejo y en el mercado b2b.

Para obtener los resultados que busca en esta nueva etapa, la compañía decide dividir la red de ventas en dos equipos. Uno, dedicado al mercado vertical (enfocado a la consultoría y a la gestión de grandes cuentas, etc.) y otro al general (más genérico y dedicado a la gestión de un mayor número de clientes de menor tamaño), bien alineados ambos con la nueva actividad de la empresa.

Se definen perfiles acordes a las exigencias de ambos grupos que permitirán posicionar a los profesionales en el que más se ajuste a su perfil técnico y competencial. Los dos diccionarios de competencias, también con un perfil deseado para cada uno de los dos grupos, sirven de base para el análisis de las 60 personas que forman la red de ventas.

El trabajo de evaluación debe ser muy minucioso:

  • Una evaluación en grupo través de la Metodología de Assessment Centre y sesiones Individuales con los Directores.
  • Dos Preworks para evaluar las habilidades de negocio a través de casos específicos de presentación de una propuesta. Dichos Preworks son explotados posteriormente en la sesión de evaluación a través de un ejercicio de grupo y una presentación individual, enfocadas ambas situaciones a la formación y a la reflexión en común. Como resultado, los participantes se llevaron una guía sobre cómo trabajar una oportunidad comercial.

Una vez obtenida la “foto completa” de todos los participantes se realiza la clasificación de las personas por grupos.

El departamento de Recursos Humanos logró la información necesaria para tomar decisiones y poder realizar movimientos muy definidos, un año después. A los dos meses ya se observó una mejora de resultados de la compañía.

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