En un ejercicio de valentía te invito a pensar en el último error que hayas cometido en tu trabajo. En 1855, Elías Karlsson, padre de 5 hijos, había comenzado a trabajar en la Fábrica de Sellos de Estocolmo. Apenas llevaba en su nuevo puesto de trabajo 3 semanas cuando su compañero, encargado de la impresión, fue despedido. Así, Elías tuvo que hacerse cargo de esta tarea. Un hombre disciplinado, un hombre valiente, un hombre de palabra, eran los atributos más valorados en aquella época. Elías reunía todos ellos, con una pizca de despiste. Se decía de él que sería un hombre perfecto si no fuese por su cabeza olvidadiza y soñadora. Fue esta misma cabeza la que le llevó a cometer un error histórico aquel día en la impresión de la primera tirada de sellos. Aquella tirada debía ser verde azulada; no obstante, las pocas horas de sueño combinadas con aquella cabeza despistada y soñadora hizo que los sellos se imprimiesen en color amarillo. En 2010 uno de estos sellos, hasta el momento el único encontrado, fue vendido por 2.300.000 dólares. Se convertía entonces en la estampilla existente más valiosa; en definitiva, podría afirmarse que nunca un error fue tan preciado. Más allá del consuelo por saber que un error hoy, puede ser una gran oportunidad mañana, la historia de Elías Karlsson nos desvela uno de los motivos que, en ciertas ocasiones, guían nuestra toma de decisiones, la escasez.
¿Alguna vez en tu trabajo has tomado una determinada decisión solo porque te dieron un plazo limitado para hacerlo? ¿Alguna vez has querido algo solo por el mero hecho de saber que era algo exclusivo? ¿Alguna vez te has arriesgado en tu trabajo solo porque has considerado como única una determinada oportunidad?
Si has respondido que sí a alguna de las anteriores preguntas, querido lector, el principio de escasez ha guiado tu conducta al igual que guía que la conducta de muchas personas en determinadas situaciones u oportunidades en el ámbito laboral. Ejemplo de ello son ciertas negociaciones en las que la escasez de tiempo nos puede llevar a tomar una determinada decisión sin haberla meditado lo suficiente, conversaciones en las que se nos presenta un determinado producto o servicio como algo exclusivo o incluso como el acceso a determinadas oportunidades de promoción o posiciones en la compañía que solo están al alcance de unos pocos. El principio de escasez también se manifiesta en lo relativo al posicionamiento en el mercado en el que, en ocasiones, parece solo haber sitio para unos pocos y se percibe a esos pocos como los más valiosos. En definitiva, son muchos los que quieren estar ahí pero solo hay espacio para unos pocos; se trata de posiciones, oportunidades y situaciones escasas que percibimos como más preciadas.
En resumen, el principio de escasez postula que se tiende a percibir como más valioso aquello que es o resulta menos accesible; se tiende a pensar que las cosas difíciles de conseguir son mejores o incluso más necesarias. Además, ante una situación en la que algo no es accesible, la libertad se percibe como coartada, lo que puede provocar un deseo de conseguir con más ahínco aquello que resulta difícil. Por lo tanto, la eficacia de este principio reside, por un lado, en que las cosas difíciles de alcanzar se suelen considerar como más valiosas y, por otro, en que a medida que se pierde la posibilidad de poseer o conseguir ciertas cosas, se pierden también ciertas libertades. El heurístico que funciona ante este tipo de situaciones es el de no dejar pasar una oportunidad que se presenta como única o exclusiva.
Como afirma Cialdini (1984) es relativamente fácil estar prevenido frente a las presiones de la escasez, pero es bastante más difícil actuar en consecuencia. Gran parte del problema radica en que nuestra reacción típica a la escasez reduce nuestra capacidad para pensar. Así, como mecanismo de defensa, en lugar de confiar en un análisis frío y meditado de la situación, deberíamos tomar como señal de alerta la propia sacudida visceral, es decir, nuestra reacción emocional y de deseo frente a lo escaso. Si aprendemos a observar cómo se intensifica nuestro arrebato en una situación de escasez, podremos utilizar esta experiencia para poder actuar con cautela. Así mismo, otra de las recomendaciones para evitar el efecto de este principio es hacerse una sencilla pregunta: ¿Por qué deseo esto?, distinguiendo así si deseamos una cosa por el puro placer de poseerla dado que calma nuestro ahínco por conseguirla o, por el contrario, por su valor utilitario, o porque responde a una necesidad justificada.
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REFERENCIAS
Cialdini, R. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. Nueva York: Quill.
Coello, I (2019) Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia. Tesis Doctoral. Madrid: Universidad Autónoma de Madrid. Disponible en http://hdl.handle.net/10486/689553
