¿Dónde va Vicente? Donde va la gente

Elena cuenta con más de 15 años de experiencia en el ámbito de la planificación estratégica. Fruto de su gran talento, no han sido pocas las ocasiones en las que durante su carrera profesional se le han presentado grandes oportunidades en forma de ofertas de empleo. Hasta el momento, ha rechazado todas ellas, pues se encuentra satisfecha en la organización en la que ha venido trabajando durante tantos años. Esta misma mañana acaba de recibir una llamada, la de Celia, headhunter de reconocido prestigio, para ofrecerle un puesto de trabajo en una compañía actualmente en crecimiento. Le pide que no le dé una respuesta al instante, sino que, por favor, se tome su tiempo para pensarlo.

Teniendo claro que rechazará esta nueva oferta, Elena comenta la llamada con dos compañeras de trabajo en tono anecdótico. No obstante, la respuesta de ambas le sorprende pues le indican que se trata de una gran oportunidad y que ellas, en su posición, aceptarían la oferta sin pensárselo ni un solo minuto. Aquella tarde, cuando llega a su casa se lo comenta a su pareja y la respuesta con la que se encuentra es la misma que la de sus dos compañeras.

Con cierto desconcierto y con cierta incertidumbre, decide llamar a su madre, a quien acude especialmente en momentos en los que siente que sus certezas se tambalean. El teléfono da tres tonos y al otro lado suena la voz de su madre: ¿En qué puedo ayudarte esta vez cariño? Elena le expone su situación y su madre le responde: Hija, en ciertas ocasiones creo que deberías valorar la opinión de otras personas, si tus compañeras y tu pareja coinciden en considerarlo una gran oferta, igual es porque realmente lo es.

Y tú ¿Qué le dirías a Elena?

Si tu respuesta va orientada hacia la respuesta de la mayoría, es decir, hacia el replanteamiento de su decisión, lo que está actuando es el principio de validación social. Este principio sostiene que las personas determinan lo que es correcto y lo que no lo es a través de lo que otras personas determinan como correcto o incorrecto.

El principio de validación social se puede formular del siguiente modo: se debe ser más proclive a acceder a una petición si lo que se demanda es consistente con lo que hacen o piensan los demás. Esta definición, explica la eficacia de frases o campañas publicitarias como “Tu banco y cada día el de más gente” o “El 100% de los clientes confía en nosotros”. El heurístico que opera bajo este principio es que si muchas personas coinciden en apreciar un determinado producto, compañía u oportunidad, lo más probable es que realmente valga la pena.

Una característica que permite distinguir situaciones de influencia basadas en el principio de validación social es el papel que juega la incertidumbre y la ambigüedad. Cuando nos sentimos inseguros, cuando la situación es ambigua, cuando reina la incertidumbre, es más probable que miremos alrededor y aceptemos los actos de los demás como correctos.

¿Cómo podemos hacer frente a la influencia de la validación social? En primer lugar, debemos evaluar la situación y para ello hemos de tener en cuenta que existen dos tipos de situaciones en los que los datos incorrectos hacen que este principio nos aconseje mal. El primero se da cuando la validación social ha sido falsificada deliberadamente y el segundo cuando ante una situación de emergencia nadie actúa y, en consecuencia, nosotros, al ver el comportamiento de la mayoría, tampoco lo hacemos. Identificado el tipo de situación en el que nos encontramos, el siguiente paso sería “desactivar nuestro piloto automático”, es decir, ser conscientes de la naturaleza de tal situación. Finalmente, el último paso, es el de determinar nuestra actuación, nuestra respuesta. En el primero de los casos, cuando la situación ha sido manipulada deliberadamente, la respuesta más adecuada pasaría por rechazar la petición u oferta que nos plantean. En el segundo de los casos, una situación de emergencia, por el contrario, deberíamos actuar, tomar las riendas de la situación y romper con la difusión de la responsabilidad producida, así como, a través de nuestro comportamiento, inducir a otros a actuar.

 

3 minutos 27 segundos es el tiempo necesario para que en el mundo despeguen 207 aviones, para que nuestro corazón lata 259 veces, para que se produzcan 862 nacimientos.

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REFERENCIAS

Cialdini, R. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. Nueva York: Quill.

Cialdini, R. (2014). Influencia. Madrid: Ilustrae.

Coello, I (2019) Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia. Tesis Doctoral. Madrid: Universidad Autónoma de Madrid. Disponible en http://hdl.handle.net/10486/689553

 

 

Por

Irene Coello

Consultor Senior

Irene Coello

Irene Coello es Manager en Talengo y está especializada en consultoría de liderazgo. Es experta en Psicología Social y de las Organizaciones, más concretamente en modelos de personalidad, procesos de influencia, comunicación y persuasión.

Su actividad profesional comienza como Técnico de Formación y Desarrollo en EY. En 2015, asume la Coordinación del Máster en Coaching Profesional de la Universidad Autónoma de Madrid y desde 2019 es Co-Directora del mismo. Irene colabora como asesora en diversas unidades del sector público (Guardia Civil, Regimiento de Inteligencia Nº1 – PSYOPS y HUMINT-), y desarrolla su labor como docente en la Universidad Autónoma de Madrid en el Grado de Psicología, el Programa de Cooperación Educativa, el Máster en Dirección de Recursos Humanos y en el Máster en Coaching Profesional.

Irene es Doctora Cum Laude en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid con la Tesis “Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia” y posee un Máster en Dirección de Recursos Humanos y un Máster en Coaching Profesional, ambos por la Universidad Autónoma de Madrid. Es miembro del Centro de Investigación para la Efectividad Organizacional (Talento UAM) y como investigadora su trabajo se centra en el estudio de la relación existente entre procesos de influencia y factores de personalidad. Cuenta con diversas publicaciones y ponencias en congresos nacionales e internacionales entre las que destacan: Influencia de los factores de personalidad en el comportamiento ante situaciones de influencia (2015), Efecto de la interacción neuroticismo – extraversión en la respuesta a situaciones de influencia (2016), Impacto de la Sensibilidad a la Recompensa y Sensibilidad al Castigo en la respuesta ante situaciones de influencia (2016) Personalidad y Persuasión (2017) e Influencia y personalidad (2019).

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