Los compromisos no ocurren, los creas

Lunes 21 de junio, tras varios meses de trabajo tú y tu equipo habéis logrado finalizar el proyecto de innovación y metodologías ágiles que terminará de implantarse en la compañía durante el siguiente trimestre. Dada la novedad y relevancia de este proyecto tu empresa ha sido reconocida como empresa TOP10 en innovación. Fruto de tal reconocimiento, te han invitado a presentar esta iniciativa en un congreso internacional que tendrá una duración de 3 días.

Uno de los integrantes del equipo con mayor experiencia y conocimiento, Paulino, se ha ofrecido a viajar e ir al congreso el día que tenéis asignada la ponencia. Esta propuesta, además, es bien recibida por el resto de los integrantes. El hecho de que Paulino sea la persona que asista a tal congreso, supone que tú tendrás que hacerte cargo de parte de sus tareas, pues ambos compartís funciones. Tras estudiar la propuesta, la aceptas.

Esa misma tarde, recibes una llamada de Paulino, quien tras pensárselo mejor te propone la posibilidad de acudir, en lugar de un único día, los tres días completos al congreso. Su argumentación se centra en qué le permitirá tener una visión y un conocimiento más profundo de lo que se está haciendo en otras organizaciones. Este potencial cambio de planes te afecta directamente, pues supone tener que hacerte cargo del trabajo de Paulino durante tres días consecutivos, en lugar de durante un único día.

¿Con qué probabilidad aceptarías esta nueva propuesta de tu compañero?

Si con una alta probabilidad accedes a la petición de Paulino, querido lector permíteme contarte que lo que está influyendo en tal decisión es el compromiso con una postura previa. En otras palabras, si ya habíais acordado que Paulino sería quien asistiese al congreso, tratarás de ser consecuente con tal decisión a pesar de que las circunstancias, en este caso el número de días, cambien.

El principio de compromiso y coherencia postula que el ser humano busca ser y parecer coherente consigo mismo y sus acciones. Por ello, una vez adoptada una determinada posición o realizada una elección, aparecen presiones personales o interpersonales que inducen a ser consecuentes con el compromiso asumido. Si dicha coherencia no se da (i.e., si se actúa de forma diferente a como se piensa o se piensa de forma diferente a como se actúa) entonces aparecerá la disonancia, generando en la persona inquietud, ansiedad y malestar, lo que llevará a adecuar los pensamientos a la forma de actuar o la forma de actuar a los pensamientos.

Además, cabe destacar que la persona que está siendo influenciada mediante este principio no percibe la existencia de ninguna presión para ser convencida. Más bien, es la propia presión personal de ser consecuente con el compromiso asumido la que lleva a actuar de forma que se justifique la decisión anterior.

Para identificar y contrarrestar la influencia excesiva de las presiones del compromiso y de la coherencia sobre nuestras decisiones, deberíamos estar atentos a los mensajes que nos llegan de dos puntos de nuestro interior: el estómago y el corazón. Nos llegan mensajes del estómago cuando nos damos cuenta de que las presiones del compromiso y la coherencia nos impulsan a aceptar peticiones a las que sabemos que no queremos acceder. En tales circunstancias, lo mejor es explicar al solicitante que acceder a su petición constituiría una forma de coherencia ciega en la que no queremos vernos envueltos. Los mensajes del corazón son distintos. Resultan de especial utilidad cuando no sabemos con certeza si nos equivocamos al contraer el compromiso inicial. Es entonces cuando debemos plantearnos la pregunta crucial: «Sabiendo lo que sé ahora, si pudiera retroceder en el tiempo, ¿asumiría el mismo compromiso?»

 

3 minutos 27 segundos es el tiempo necesario para que en el mundo despeguen 207 aviones, para que nuestro corazón lata 259 veces, para que se produzcan 862 nacimientos.

Así nació la campaña 3 minutos 27 segundos: https://bit.ly/2QcauAB

 

 

REFERENCIAS

Cialdini, R. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. Nueva York: Quill.

Cialdini, R. (2014). Influencia. Madrid: Ilustrae.

Coello, I (2019) Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia. Tesis Doctoral. Madrid: Universidad Autónoma de Madrid. Disponible en http://hdl.handle.net/10486/689553

Por

Irene Coello

Consultor Senior

Irene Coello

Irene Coello es Manager en Talengo y está especializada en consultoría de liderazgo. Es experta en Psicología Social y de las Organizaciones, más concretamente en modelos de personalidad, procesos de influencia, comunicación y persuasión.

Su actividad profesional comienza como Técnico de Formación y Desarrollo en EY. En 2015, asume la Coordinación del Máster en Coaching Profesional de la Universidad Autónoma de Madrid y desde 2019 es Co-Directora del mismo. Irene colabora como asesora en diversas unidades del sector público (Guardia Civil, Regimiento de Inteligencia Nº1 – PSYOPS y HUMINT-), y desarrolla su labor como docente en la Universidad Autónoma de Madrid en el Grado de Psicología, el Programa de Cooperación Educativa, el Máster en Dirección de Recursos Humanos y en el Máster en Coaching Profesional.

Irene es Doctora Cum Laude en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid con la Tesis “Impacto de las variables de personalidad en la respuesta ante situaciones de influencia” y posee un Máster en Dirección de Recursos Humanos y un Máster en Coaching Profesional, ambos por la Universidad Autónoma de Madrid. Es miembro del Centro de Investigación para la Efectividad Organizacional (Talento UAM) y como investigadora su trabajo se centra en el estudio de la relación existente entre procesos de influencia y factores de personalidad. Cuenta con diversas publicaciones y ponencias en congresos nacionales e internacionales entre las que destacan: Influencia de los factores de personalidad en el comportamiento ante situaciones de influencia (2015), Efecto de la interacción neuroticismo – extraversión en la respuesta a situaciones de influencia (2016), Impacto de la Sensibilidad a la Recompensa y Sensibilidad al Castigo en la respuesta ante situaciones de influencia (2016) Personalidad y Persuasión (2017) e Influencia y personalidad (2019).

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